一家缝制机械零部件整体解决方案提供商的突围方向
美时达智能科技（杭州）有限公司总经理 张宽
浙江东阳是著名的缝纫机械零配件销售市场，全球缝制机械零配件的重要销售窗口。在这个竞争白热化的专业市场，要想脱颖而出实属不易。美时达智能科技（杭州）有限公司在张宽总经理的带领下，在众多的零配件供应商中走出一条有特色的发展路径，以提供服装工厂智能化设备和零件完整解决方案为定位，在行业中赢得客户认可和青睐。本刊记者采访了美时达公司总经理张宽，进一步了解这位年轻的企业掌舵人是如何在坚守传承父辈创业精神的前提下创新企业的发展方向？
问：美时达公司从成立至今经历了哪些有特别意义的转折点？请介绍一下公司的发展历程。
张总：美时达公司进入缝纫机行业34年，一直服务于大型成衣集团，紧随大型客户对高品质产品的需求。从1987年开始服务于国内最早A股上市的成衣集团湖北美尔雅集团有限公司。2000年宁波市江东美时达缝纫设备有限公司成为申洲国际集团控股有限公司零部件指定供应商（YAMATO全球最大的客户）。2005年东阳市虎鹿美时达针车行国内最早经营全系列YAMATO原装零件的供应商。2012年美时达工业股份有限公司品牌VI全新升级，建立全球代理商网络提供YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK全系列原装零件服务全球100多家万人成衣工厂。2019年美时达智能科技（杭州）有限公司提供成衣工厂智能化设备和零件完整解决方案。
从成立至今经历过几个重要的转折点：
一是1996年完成资本积累，转战电子行业。通过数十来年的行业耕耘，父亲也实现了当初资本积累，加上当年行情下滑，转型电子行业，生产数码挂历。“想法很美好，现实很骨感”，因产品定位较高，与市场需求了解不足，导致转型失败。1998年回归缝制行业，转战宁波。
二是2004年成立东阳美时达，开启原装零件之路。通过服务申洲集团过程中，发现零部件售后市场高不成，低不就。日本品牌售后零件价格高，交货期长，往往需要提前2-3个月订货。售后市场的零件品种不齐全，质量不可靠，以次充好。当年成立东阳美时达专营YAMATO全系列原装零件，从此开启国内专营YAMATO原装零件的先河。
三是2012年成立美时达工业股份有限公司，开始品牌之路。之前因为定位准确，快速积累的众多国内外客户，但很多同行开始效仿我们的经营模式。为了提升美时达在客户心中“高品质和零部件完整解决方案”定位和识别度 ，导入美时达VI系统和代理商系统，为客户提供YAMATO、JUKI、PEGASUS BROTHER、JACK全系列原装零件，从此走上高端零件品牌之路。
四是2019年成立美时达智能科技（杭州）有限公司，提供服装工厂智能化设备和零件完整解决方案。
缝纫机行业整机和零部件相辅相成，但现实中却在整机销售和零部件销售环节存在巨大的鸿沟。很多整机品牌代理商想做服务，苦于对零件品质不了解,零部件专业人员缺乏以及缺乏系统指导和规划，零部件售后服务一直没有走上正轨。同时，整机同质化越趋严重，很多品牌优势主要集中在几种机型上，单一品牌很难满足客户需求，多品牌战略让终端客户在选择和使用付出更多精力和成本。所以美时达利用自身30多年对于整机和零部件的经验，提供单品牌更具专业性的服装工厂智能化设备和零件完整解决方案。
从成立到96年行业低谷，转型电子产业，再到回归缝制行业。美时达历经了很多企业都会面对的转型和挑战。对“术业有专攻，行行出状元”有更深的领悟，也让美时达更加坚定地聚焦缝制行业，也让美时达人更加“耐得住寂寞，经得住诱惑”，对品质的追求精益求精，对品牌运营不断创新。美时达公司成功实现了经销商向供应商角色的转变，基于几十年对终端客户和代理商的了解，让我们贴近客户的需求，引领市场变革。
问：在东阳，缝制机械零配件市场的竞争非常激烈，美时达公司优势是什么？如何在同行中脱颖而出？
张总：全球70%的零部件销售来自于东阳，现在虎鹿市场有340多家零部件经销商。因为出生于东阳，经过30多年在行业内的摸爬滚打，对行业存在的问题有更深的感触，也让我们立足东阳，放眼全球，一直向国际知名品牌学习。
产品差异化：
1）品质高：主推原装零部件，经济型零件为辅。追求产品的零次品率。所有产品采用与YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK统一的供应渠道和品质检验标准，零部件售后领域中首家实现所有产品100%检验，追求零次品率。
2）品种齐全：美时达是国内最早主打YAMATO全系列原装零件的专业供应商，现已涵盖YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK等全系列原装零部件，并提供附件，辅助装置，自动化改装，整机，让客户实现真正的一站式采购。
3）交货期短：1500平米的零部件库存保障，并在主要市场设立代理商，实现现货供应，让原装零件平均1-2个月交货期成为过去式。
4）价格优势：1、采取配套工厂直接生产和采购，减少中间环节层层加价，让价格更具竞争力。2、快速收集和筛选同类产品信息，根据制造工艺、成本和品质进行严选，让每一款产品更具性价比。
服务差异化：生产、采购、销售全部实现流程化和标准化，用统一的零件号实现全流程管理。减少因为产品名称不规范以及其他人为因素带来的不确定性。选用顺丰、DHL、TNT等知名快递保障物流快递、安全。
客户差异化：我们主要服务全球YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK核心代理商和大型成衣工厂，让我们第一时间了解重点客户的前沿需求，并快速开发符合客户需求的产品。
公司价值观：开放、简单、专注、持续创新。问：缝纫机械的竞争越来越激烈，随着整机价格的下降，整机质量提升使用寿命增加，终端用户可能会更倾向于选择更新整机而不是某些配件，对于零配件商来说如何去应对这个挑战？零配件商的销售及服务模式有何创新的举措？
张总：随着整机价格的下降，整机质量提升，使用寿命增加对零件市场也带来更多的挑战和机遇。主要体现为以下几方面的挑战：
1.零件的更新迭代速度加快，通用性降低。
为了满足客户提升效率和个性化需求，缝纫机应用会不断细分，国内机器从原来的一比一的仿制国外品牌，到如今的局部改进和创新。国外品牌会基于市场竞争的压力，也不断推出新产品。这也会让零件的更新速度加快，通用性降低。
2.机器机构变得更加简单，易损件种类减少。自动化程度的提升和步进电机等普遍的运用，会大幅减少原有的传动结构，让缝纫机结构变得更加简单，易损件种类会减少。
3.对高品质零件的需求增加并希望一站式采购。
因为专业人员缺失，产品种类众多，品质层次不齐，很多客户希望找到一家定位清晰，产品质量稳定，性价比高的零部件供应商实现一站式采购。降低采购成本，提高服务效率。
4.个性化改装和自动化升级成为流行趋势。
虽然整机的质量在不断提升，但几十年来主流机型结构和质量还是以重机、兄弟、飞马、大和等几大体系为标准。短期内缝纫机主体结构和原理不会出现大的变化，但为了提高缝制效率，进行一些局部性能优化和自动化辅助装置成为接下来的主流趋势。因为机器产品质量的提升，缝纫机主体在短期内不会出现大的问题，所以大部分客户完全可以通过改装升级达到提升效率的目的，同时更为经济。
不论产品质量如何提升，客户一直追求的是设备综合使用成本的降低。客户不会因为部分零件损坏直接更换新机，所以随着质量提升对零部件的需求短期内不会明显降低。
美时达针对以上的变化，也做了不断的创新：
1.产品高端化 我们短期内只会服务全球主流高端品牌YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK等一线品牌。随着客户对品质和性价比的追求，规模效应会让大品牌在竞争中获得更强的竞争力：产品稳定，价格便宜。例如杰克，随着销量和品牌影响力，资金实力的提升。在产品研发，采购，生产环节获得更多的议价主动权，直接让制造成本低于其他中小型企业。
2.品种多样化 为满足客户的一站式采购需求，我们会将质量控制标准运用到更多的产品开发上。会涵盖内部零件、附件、辅助装置、自动化装置所有配套产品上。
3.品质多元化 随着零部件质量的提高，国内缝纫机品牌崛起，涌现了很多与世界国外缝纫机品牌同台竞争的产品，例如舒普、青本。在产品品质和价格上更具竞争力，我们也提供此类品质的配套产品，列入我们经济型零件范畴。同时推出和强信一样品质的经济型刀具。
4.重点开发自动化辅助装置及电控系统 越来越多的客户为了提高生产效率，对原来的设备进行改装升级，我们提供了全系列的自动化改装解决方案。
5.提供个性化定制 为了满足部分客户对于产品功能和性能差异化，我们会结合客户的生产工艺以及零部件制造经验，提供零部件、辅助装置以及软件系统的个性化定制服务。
6.开放品牌加盟系统 给代理商提供产品支持，运营支持、技术支持。让所有流程和环节进行标准化和模块化输出。对代理商提供全方位的支持，实现傻瓜式操作。
7.提高新品研发速度 提升库存周转率 随着整机的更新速度加快，我们在零部件、辅助装置、自动化装置领域不断快速推出通用性强，质量稳定、性价比高的产品。同时合理设置采购批量，加快库存产品的周转率，减少库存产品呆滞。
问：随着时代的进步，零配件商的仓储管理的模式也在不断地创新，美时达公司在这方面有哪些可以分享的举措？如何做到更好地形成快速反应体系？
张总：零配件仓储问题一直是困扰很多经销商，主要存在几大问题：产品种类繁多，品质参差不齐，专业知识欠缺，专业型零部件人才储备不足，库存管理不到位。美时达从原来单一品牌零部件供应商向零部件整体解决方案提供商转变，让零部件采购、管理、销售都实现标准化、模块化。我们一直秉承因“因地制宜，物尽其用”的原则。在满足投入少，产出快的原则上，进行了专业化改进：
1.建立产品物料标准，采用国际通用的零件号进行库存管理。
2.建立零件专用库存进销存软件，在原来的ERP管理系统的基础上植入零件图查询系统，让报价和查询进行可视化管理。
3.设定安全库存，建立采购提前期，让库存管理用报表方式，每日做到及时跟踪、提醒。销售数据可视化，避免传统库存管理盲区。
4.设立OA云系统，让老板和员工之间实现办公无缝对接，满足基本的采购，审批需求。
5.设立代理商支持系统。
产品支持：不断收集客户和工厂的产品信息，建立全行业，全系列、全品类的产品收集和品质比对，让客户能快速的找到所需要的产品。
运营支持：我们根据客户规模大小，提供模块化，系统化的优化建议。对代理商提供系统培训。包括销售技能支持，市场推广支持。
技术支持：对终端客户和工厂信息不对称的问题，我们提供产品在线预览，产品技术尺寸，功能实现量化。问：今年开春以来，缝制机械的整机企业普遍反映面临着缺少零配件而影响了出货，美时达开春之后销售情况如何？
张总：销售业绩增长还是比较快，国内和国外增长都非常快。基于30多年缝纫机行业经验，我们一直会准确把握行业淡旺季的节奏，提前做好安全库存，合理设置采购提前期，所以行业缺货对我们整体业务并未造成较大影响。
1.库存保障：我们的产品基本上都有库存，而且有安全库存和采购提前期，所以在行业零部件紧缺的情况下，我们还是能稳定保障供应。
2.价格稳定：通过与供应商的战略合作，我们为了客户更好的抓住市场回暖机遇，公司保证95%以上的产品不涨价的承诺。
问：当前原材料的价格不断上涨，导致零配件的价格也在水涨船高，美时达如何理解及面对这种现象？
张总：原材料的涨价是正常的，如今国外疫情依旧，全球的需求回暖以及国际局势的不稳定，对材料价格影响是正常的，但也是阶段性的。在面对挑战的时候，美时达一直坚持提前预知市场变化，冷静分析问题，站在客户角度解决问题。此次材料涨价，对绝大多数高精密的零部件，产品实际材料占到整体成本的比重并不大，我们通过原材料提前采购，优化生产工艺和采购订单合理安排进行自我消化。公司一直在旺季保证供应，让利客户上面做了充分的准备和工作。实现了95%以上的产品价格未出现涨价。
美时达一直致力于解决各方面的因素对客户带来的影响。坚持“客户第一，保证品质，稳定价格”，让客户在竞争中保持持续性的优势是我们一直努力的方向。
