美机MAQI,电脑平缝机调速度

一个多月前，裁床巨头力克的一纸维权声明，让很多国产品牌惊出一身冷汗。

特别是在智能裁床领域，更是“东边日出西边雨”。有人波澜不惊，有人胆战心惊。

这世上从没有免费的午餐。那些波澜不惊甚至云淡风轻的，都是秉持长期主义、且拥有某种能力创新体系的优秀玩家。

武汉科普易能科技有限公司（以下简称易能）就是这样一家企业。它地处鄂东大地上的鄂州小城，是那么低调，却又那么耀眼。

CISMA展会现场

近几年来，易能展现出一种自生长、自进化、自超越的能力，且成长速度惊人。

从2013年至今，它仅用10年时间，就从一家主做激光软性切割的公司，几乎从零开始，转型发展成为国内中高端智能裁剪领域的“小巨人”。不仅技术创新能力优秀（拥有多项发明专利及软件著作权），而且产销量已占到国内市场的半壁江山。

创业需要很多能力，如战略构思、资源整合、团队管理、利益协调，提供有竞争力的产品和服务。德鲁克将这些能力统称为“创新与企业家精神”。

有人会问，从0-1的突破，易能是怎么做到的？它又是如何在残酷无情的市场竞争中打出来的？

答案就是这个“创新与企业家精神”。

武汉科普易能科技有限公司董事长 陈学军

如果有机会跟易能的创始人和高管交流，你一定会惊讶于他们的务实与干练，也会被他们自由奋斗、不懈进取的精神特质所感染。这其实也是中国企业家群体所共有的特性。每一个战略思考、每一个市场动作，都围绕着“创新”展开。每一个进步，每一次突破，也都与企业家精神息息相关。

定位中高端，以售前售后服务为抓手

易能是偶然踏入智能裁剪领域的。

那是在2013年，董事长陈学军第一次在CISMA上看到裁床，凭经验就大概估出了它的硬成本。算来算去，他们认为这里面大有机会。

当时，和鹰的自动裁床一台可以卖到100万元，法国力克的卖200-300万元。他们认为，裁床实际的市场需求很大，但为什么下游企业接受度不高？还是因为设备的成本偏高，且没有完全实现国产化。此外，当时的行业从业者也已经习惯了高溢价、高利润，谁也不想改变，或者说没有太大的动力去改变。

易能就像一条鲶鱼似地游进来。当时小米刚刚创立两年多，极致性价比的理念开始深入人心。

“裁床是不是也可以像小米一样做出极致性价比？”易能创始人之一、现任营销总监周炎说，“那时候我们就在思考，如果让裁床能适应更多的用户群体，为用户匹配上更便利和即时的售后服务，同时还能帮助他们解决某些实际的生产问题，是不是就有机会让裁床能够‘飞入寻常百姓家’？”

科普易能产品 KP-ES20系列

裁床并非傻大黑粗的传统基础工业品，但是易能此前因为有10年的热切割行业积累，本身就拥有成熟的控制软件研发团队和机械、电气工程师团队，熟练掌握六轴五联动、五轴四联动等的自动化控制技术。再加上同样成熟的生产制造、市场营销和售后服务团队，切入裁床行业并不难。

真正难的，是如何让全新的客户群体认识易能，并心生信赖。有多少信任的空间，就有多大作为的空间。

因此，在确定好服务中端客户的市场定位后，易能为了赢得下游客户的认可和信任，祭出了“三板斧”。

第一，首先打出“普惠全球”的口号。这个口号既很讲政治，又有深刻的现实意义。因为“包容普惠、互利共赢才是人间正道”。

第二，董事长亲自带队谈客户。

周炎说，公司前50个客户、甚至前100个客户，都是老板亲自参与，一台台推销出来的。“老板就是推销员。直到现在，老板还在坚持去谈客户。让自己始终保持一个推销员的角色，是一个健康良性的企业必不可少的特征。”

科普易能生产制造车间

第三，更注重售前、售后服务。通过大量的服务，让客户看到自己的专业度和用心解决问题的态度，从而赢得客户的信任和口碑。

周炎说，易能真正做到了服务至上，比如说售前提供授权方案、解决方案；针对不同的客户需求，改进不同的机器性能，有针对性地开发出很多适应性功能，等等。售后及时帮助客户发现问题、解决问题。而且服务不以盈利为目的，重在提升客户价值。为了实现服务的即时性和专业度，易能直营的售后体系几乎遍布国内所有省份，尤其是经济强省。甚至几十公里范围内都有很多服务网点。

小米原则的核心，是“感动人心、价格厚道”这八个字。坚持这样的原则，以厚道赢得用户，最后才能实现“得用户者得天下”。所谓厚道，即用压低的硬件利润率和极高的性价比和用户成为朋友。

随着很多老客户口口相传转介绍，易能逐渐在智能裁剪领域成长起来，并在激烈的市场竞争中抢占了一席之地。

科普易能产品  KP-LS系列

立足服装，向更多高难度领域全面拓展

2013年切入冷切割行业的时候，易能并没有将业务局限在纺织服装领域。因为当他们发现这个市场时，服装类的切割既非蓝海也非红海，于是独辟蹊径，专挑“硬柿子”捏，将业务重点放在其他人不愿涉足的“难、杂”行业上。

比如毛绒玩具、箱包以及SBR（丁苯橡胶）等，这些冷门细分行业对切割技术要求更高，也更能体现出易能的竞争实力。

陈学军董事长说，易能本身就有软件研发、机械等的技术基础，那么又跟华中科技大学和武汉纺织大学联合，一起研发新的系统。

在技术攻关过程中，易能也取得了很多突破。“比如我们在熔灼问题（刀片发热会带来不透气面料的粘连）的处理上，应该说相比其它竞争对手而言取得了一定的领先优势。而且我们软件的一些工艺处理，比如在毛绒玩具和其它一些特殊领域的适应性功能的开发，都有自己的发明专利。每一项发明专利在行业内也都是比较领先的。”

科普易能生产制造车间

以“熔灼”的解决为例。这个问题此前一直给冷切割行业带来很大困扰，易能为此做了大量实验，自主研发出一个结合了水冷、风冷、油冷的超级冷却控制器，获得一项发明专利。

这一问题的解决，大幅提高了客户的生产效益，并直接推动了易能在箱包和羽绒服行业里的市场占有率。

周炎说，“我们一开始选择的角度就是要尝试不同的行业，并形成一定的壁垒。现在易能在很多细分行业里的市场份额基本上占到90%以上，比如在SBR行业，当很多同行还不了解这种行业的时候，我们的份额已经占到95%以上了。”

要做到适应性行业的全面发展，这并不容易。它其实很考验企业和管理者的眼光、韧性和进取心。

因为一旦一个企业能够游刃有余地深耕某个行业，无论是生产、研发还是销售、售后都习惯了某种节奏之后，它就会逐渐陷入一些惯性的思维模式。

比如，“突然有一天，另一个行业的人来告诉你，说你这个产品我们试完之后还不行，需要很多改进。一般情况下，这家企业从老板到员工都会很反感，他们会有一种天然的抵触。但是我们不会，我们会很兴奋，要迎难而上地去攻克。”

产品细节

勇于向高处行、向难处行，这是易能目前取得良好竞争态势的一大法宝。这种“偏向虎山行”的策略，反而为其在服装领域的深入拓展提供了降维优势。

“接触了其它难的行业之后，我们就发现裁床还有很多改进的空间，于是进行了针对性的研发，解决了客户的一些适应性需求。”周炎说，“其实我们能成长这么快，也要感谢第一批和第二批用户，它们教会并帮助了我们成长。因为如果没有大量用户数据的积累，你就没办法去把产品做得那么好。”

通过持续解决客户的痛点和难点，客观上提升了易能发现问题、解决问题的能力，推动了共性基础技术的积累和发展。这是易能不断去尝试新行业、新机会的立足点。

敢于去挑战，不让自己待在舒适区

在当下这个普遍“卷”的时代，在存量博弈中寻找增量越发困难。这里的关键在于企业本身。要么足够地差异化，要么有极致性价比，做到这一点，机会依然远远大于挑战。

但前提是不能躺平，要不断尝试有方向、有质量的“折腾”。很多情况下，折腾并不一定会成功，不一定都能带来创新的结果。但要创新，必定要折腾。企业家的本质就是勇担风险和不确定性。

易能这家企业就是这样。它一直在不断地挑战，不断地创造，不断地选择，不断地纳新，不让自己待在舒适区。

“先人一步的背后，其实是别人看不见的很多东西。比如我们几乎从没有星期六星期天，我们从不让自己很舒适。大家都很累，但仍然一直在前进。”

科普易能公司新厂房

周炎说，易能时常都有一种危机感，包括当下这个阶段，尽管做了那么多行业，很多地方做得很好了，份额做得这么大了，但仍然有危机感。“明年的客户在哪儿？后年的客户在哪儿？因为你总有做完的那一天。”

在他们看来，除非有颠覆性的创新，催生出增量需求，否则在一个存量市场、成熟市场，企业擅长的客户群体，只会越做越少。

这就要求企业不得不跃迁到其它定位空间，去寻找更多有价值的客户，去抢夺更多的市场份额。这也是易能为什么要持续升级的原因所在。

尤其是近期类似力克维权这样的市场动态变化，也给了易能很好的发展时机。陈学军董事长说，“我们很快就会推出一个独立的品牌，作为一个高端品牌来运作，同时会跟德国合作伙伴进行战略合作，研发一款适合中国市场的控制系统。所以说我们依然会走得更高一点。“

他说，现在国产裁床在精度上已经不比国外的裁床差了，但是实际上在其它方面还是有一定差距。“差距在哪儿？差距在中国的工业基础。特别是在材料使用寿命和软件的基础算法上，还有一点点差距。”

管理层很低调，也很谦虚。他们对行业的强者很尊重，但尊重并不代表低人一等。在智能裁剪领域近20年的沉淀和锤炼，让它已经可以很自信地向更高处发起挑战。

尽管差距还有那么“一点点”，但易能的稳健和务实，足以使其成为一个在全球范围内都令人生畏的挑战者。

这么多年来，易能没有一分钱贷款，完全依靠自有资金滚动发展。它的人才流失率非常低，不超过1%。这么优秀的企业背后，一定有一位优秀的领导者。

周炎说，“我们董事长是一个很爱分享的人，无论是对股东、对高管还是对员工，他从来都是乐于分享。而且，他很重视人才的培养和授权，把一个大型组织变成了多个灵活、独立的小组织，决策和执行效率非常快。”

一个好老板，加上一个好的市场策略、好的研发和落地执行团队，整个组织又有同一个目标，只要过程中不犯错，就会一直往前走，走向全球。

回顾易能近30年的创业发展史，你会发现它在一个坚韧、务实的进化过程中，积累了非常宝贵的全链条产业能力，包括极致成本效率、多元灵活机变、高度贴近用户、残酷竞争求胜、民族文化支持、产业群聚效应、强烈学习追赶，这些能力要素其实也是中国制造业实现高质量发展的共同财富。

在当下行业面对高质量发展转型升级的关键时刻，易能让我们看到了什么叫踏实进步，什么叫久久为功。抱着改善主义、渐进主义的态度，精微创新，深度积累，这就是高质量发展。