欧西玛自动拖布机维修视频如使用说明书
，欧西妈的没有，欧西爸的要不要
疫情三年，天空很蓝，天下很难。
最近几个月，我们一直辗转于江浙一带深度调研，试图在风大雨大中，为困境中的缝机行业找到阳光和出路。
11月上旬，我们在常州调研IMB，见到了业内大名鼎鼎的陈新华。常言说百闻不如一见，陈董事长的低调、务实、包容一如常州的城市精神气质，令人印象深刻。
作为业内知名的自动缝制单元的首创者，陈新华和他的IMB一直脚踏实地地做服务、搞研发，其重义守信、开放协作的行事风格，以及那种发自内心的行业担当，让我们看到了引领高质量发展的“行业之光”。
创业27年来，陈新华见证了服装行业的发展变迁，经历了缝机行业的风风雨雨，也看惯了行业内的相生相克和爱恨情仇。
如今的他看问题更达观，看行业更通透，看未来也更清醒。他说，市场是残酷的，但经过大浪淘沙，是金子总会发光。无论处于一种怎样的竞争形态，任何事物在某个状态下一定具有两面性，好坏参半。
“其实行业内卷化给市场带来的最终还是品质的回归。”他说，“就看这几年下来，谁对品质的重视程度更高。能做到这一点，我相信他的生命力就会更强。”
在那之前，他跟缝制设备打了多年交道。当时整个服装行业方兴未艾。他待过几家服装厂，接触过缝纫机，也采购过一些设备，机缘巧合下就在那一年创办了祥泰针车，从缝纫机零部件做起，慢慢开始代理一些整机。
到2000年前后，陈新华开始接触日本兄弟、韩国日星等国外品牌，对产品品质和品牌内涵有了全新认识。
那几年真是中国服装产业狂飙突进的“黄金时代”。市场一直在变，客户的工厂开到哪儿，祥泰的服务就跟到哪儿。最早服务的服装厂以常州地区为主，紧接着这些服装厂开始往郊县、苏南、苏北和省外移动，再后来又往柬埔寨和越南等国转移。祥泰也从常州总公司到金坛、淮安分公司，再到安徽分公司、柬埔寨分公司一路铺开，见证了纺织服装产业的20年变迁。
在服务过程中，尽最大可能满足客户需求就成为祥泰针车的立足之本。当时，一些服装厂针对自身痛点对设备提出了一些改进和提升要求，一开始祥泰会把客户需求反馈回设备厂商，但那时候的设备厂商普遍不太重视下游需求，换句话说，反正机器不愁卖，况且又不是普遍性问题——表面上客客气气，实际上爱答不理。
无奈之下，陈新华只好找到几家公司合作，但有合作就会有分歧，分歧大了难免会不欢而散。到了2013年，手握客户第一手需求的陈新华跃跃欲试，萌生了“下海”搞制造的念头。一方面代理业务已成规模，个人事业需要一个新的突破；另一方面，他确实也想真刀实枪地帮客户解决问题。
当时，刚好一个做钉扣机的朋友找到他希望合作，双方一拍即合，10月份开始做，到年底第一个产品——钉扣装置就出来了。这个新设备可节省三五个人力，帮助客户提升一两倍的效率。陈新华由此创立了智谷机电，钉扣机（后来做成自动钉扣机）就成为他“下海”后研发的第一款产品。
这中间有个插曲。说起“智谷机电”，很少有人会一下想到陈新华。但一看到IMB这个英文缩写，那个一脸福相、笑容可掬的陈老板立马就浮现在眼前。
IMB原本是德国科隆“国际服装生产技术和纺织品加工博览会”的缩写，后来被陈新华成功注册了非展会品牌，一直雪藏没用。等到智谷机电开始运作，就把这个IMB拿到前台，最初对它的内涵解读很高大上：智能机器的缔造者。
“不过现在有关IMB的说法可就多了。”陈新华笑着说，比如去孟加拉，跟当地人就说是“I’m your brother”的意思；跟兄弟公司讲，就是“我们是好兄弟”。
不过，玩笑归玩笑，正式对外的解释还是“智能机器的开创者或缔造者”。这个说法，与智谷机电的市场定位最契合。因为IMB的初衷一直没变，就是围绕客户的需求做开发。陈新华说，“今天IMB走到第八个年头，八年中其实每年都有提升。”
以往，IMB常被贴上 “牛仔自动缝制单元专业户”的标签，但陈新华强调说，IMB不仅仅是聚焦牛仔单元的公司，“我们的衬衫单元做得不错，安全气囊的单元做得也不错，跟丰田和奥托立夫都有合作。现在针织类的机器也在做。我们在走多元化道路，因为客户的需求是无限的。当然，我们也不可能做无限的工作，而是会尽量优先满足客户最急迫的需求，去做一些定向开发。”
所以，IMB是为解决客户痛点而生的。8年来，IMB发展出五大类自动缝制单元产品线，包括裤装、衬衫、羽绒服、针织和安全气囊，仅这五个产品线，就囊括了近100种机型。
身为世界五百强的亚马逊为什么能成功？就是因为“客户至上”一直是它的愿景。公司创始人贝佐斯曾在致股东的信中说：“我们的长期使命是成为世界上最以客户为中心的公司。”他将客户至上定位为三点：倾听、创新和个性化。
道理大家都懂，可为什么全球只出了一个贝佐斯？缝机行业里做代理商出身、且紧贴客户需求的老板也有不少，可为什么自动机领域只出了一个陈新华？
他曾经说过，整个缝纫机产业系统里不可能每个人都很优秀，也有很多比IMB更优秀的公司。因此，他始终保持一种谦卑心态和协作精神。
零部件和系统自己能做的就自己做，做得不如人家的，那就用人家的。比如机架系统，包括整个非标化定制、自动机的系统和一些功能实现，全都是自己做，这方面IMB也拥有二三十个发明专利。而机头IMB原则上不做，而是选择跟做得更好的兄弟和重机合作。
他的成功之道就在这里。在背靠大客户的基础上，深入用户优选设备品类，同时从工艺应用场景中做最适合客户的设备。
陈新华现在的商业模式是工贸一体。在贸易方面，他会给客户一个最优解决方案。不是只卖一家公司的机器，也并非专选一家公司的系统，而是在某个品类或系统里优中选优，谁领先就选择谁，然后去推荐给客户。
而在自动机制造方面，他更多地专注于开发，即把客户的需求跟IMB自身对工艺的理解和想法结合起来，去开发更适合客户使用的机种。
当年启动牛仔自动机的时候，因为经过那么多年积累，IMB对服装工艺实在太了解，再加上完全摸透了客户需求，所以项目做起来非常顺利。陈新华说，“工艺和客户需求这两点是最重要的，因为机器不结合工艺就没法做。”
也正是在启动牛仔项目之后，IMB才提出“自动缝制单元”的概念。“为什么当时提出这个概念？”陈新华说，“我们的想法是为客户打造一整套设备，而不是单台设备，比如喂扣机也好，贴袋机也好，它们只代表产线上的某一道工序，如果要把整个牛仔的工序全做完，是需要很多机器的。于是我们逐步研发出类似成套设备的自动缝制单元，现在可以说，在牛仔自动化缝制领域，全世界都找不到比我更齐全的。”
心理学上有个“飞轮效应”，意思是所有事情开始的时候都很难，越往后越容易，就像转动一个飞轮，开始转动时很费劲，一旦轮子转起来，只需要花很小的力气，就能保持它的持续运转。
简而言之，“飞轮”意味着要找到开启良性循环的方式。洞悉客户需求和公司自身能力的陈新华很快就锁定了IMB的“飞轮”——以客户需求、改进型创新、零部件标准化与工艺洞察组成的开发闭环。
然而飞轮不是静止的，必须有一种动力让其保持长期、高速的运转，这一项动力就是创新。
陈新华说，自动机利润确实比一般的平包绷利润高，但它也有短板，一是整体量不大，二是对服务能力的要求很高。还有一点，在现在内卷的环境下，一旦某个自动化机器上量了，同行一定蜂拥而至，每家售价完全不同。以贴袋机为例，卖价从5万到20万不等，让客户怎么选？“当然最终肯定还是看品质，有性价比的产品会生存到最后。”
在这种情况下，陈新华必须要用持续不断地创新和质量管控，去驱动“飞轮”的长期运转，并以此保持自己在特种机领域里的先发优势和竞争力。
第一，他的变化很快。工艺不断在变，客户要求不断在变，要求IMB的机器也不断去变，不断去改进。自动缝制单元从牛仔裤到衬衫再到安全气囊，“飞轮”转得非常快。
第二，品质把控力很强。现在IMB的核心零配件基本上自己加工，不达标不会用。自己搞不定的，通过协作进行开发。还有一部分零配件，优选好的零件供应商。尽管成本高一些，但可以很好地提升产品力。
第三，IMB对自身服务能力非常自信。用陈新华的话讲，服务基本上可以做到无缝对接。
第四，IMB在自动缝制单元标准化方面做得很好，这样即使量上不去，成本也可以很好地控制。
现在市场上很多同类自动化产品，价格比IMB便宜的很多。但陈新华的客户基本盘还是相当稳定。这就是他的厉害之处。他对客户太了解了，他知道客户要什么，而且他也能给到客户最想要的。
大家都知道陈新华在国内生意做得风声水起，其实他在海外的拓展更厉害。据他讲今年的海外贸易量比去年提升了35%左右。现在IMB的机器已经卖到全球三十多个国家，海外贸易额也已占到总销售额的六七成。只要是有性价比的好产品，再加上服务到位，到哪儿都受欢迎。
陈新华为人厚道，无论是哪个合作伙伴，合作得开心也好不开心也好，到最后都能和和气气，相望于江湖。行业不大，抬头不见低头见，况且和气才能生财。陈新华深谙此中之道。
对待供应商，他严格遵守两条规矩：一是创造并保持与供应商的良好的合作环境。二是不去损害供应商的任何利益。守住这两条，就守住了江湖道义和长远的发展利益。
陈新华说自己要感谢的合作伙伴很多。包括兄弟公司和重机公司，一个帮他定制机头，一个帮他们免费开放系统。还有一些供应商和客户，给了IMB很多开发元素，并推动它不断往前走。一个良好的行业关系如鱼得水，走到哪儿都会有人帮你。
谈到未来的方向，陈新华还是强调要紧贴客户需求。“服装厂需要什么，我们就提供什么。比如现在智能化工厂已经提到议事日程了。其实IMB早就有所准备，比如我们每台机器都有数字化接口，再比如阿里犀牛工厂的女装牛仔裤产线，里面的设备都是我们提供的。当时我们参与整个流程设计，跟阿里共享工艺，提供所有的自动机，包括所有的数字接口，全部跟他们对接。所以这方面IMB做得比较早，未来也会坚持做下去。”
另一方面，IMB将继续不断挖掘客户的深度需求，并在此过程中，完善现有自动机的技术短板。“有很多地方还可以提升，比如面料抓取，这里面涉及到很多技术。再比如如何让现在的智能设备更加智能，真正做到无人化，这也是我们的一个方向。”
从20多年前几十万规模的公司起步，一直做到现在祥泰加上IMB的规模，这是一个非常大的跨越。这一方面得益于陈新华对行业的忠诚度，另一方面也借助于无论是客户还是供应商的支持，让他能够沉下心深耕行业并以自信的心态面对未来。
“创新依然是这个行业发展的风向标”。他说。
无论是质量的创新，还是功能的创新，抑或行业生态的创新，都将决定中国缝制机械行业未来能够走得多么远、挖得多么深。
“行业需要交流、协作，需要互动，这样才能共同提升，共同进步，这是非常关键的。”他说，“这个行业竞争了这么多年，最后大家还是共生的，没有谁能把谁真正吃掉，都能活下来，而且还活得相当不错。这说明什么？说明没有一个人可以包打天下，只有合作共赢，才能推进行业的技术进步和高质量发展。”
《庖丁解牛》中有语：“以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地矣”。这是形容技艺，也是形容做人。
我们今天，其实也是在没缝隙的地方找缝隙。唯刀刃之利，唯技艺之熟。
最近几个月，我们一直辗转于江浙一带深度调研，试图在风大雨大中，为困境中的缝机行业找到阳光和出路。
11月上旬，我们在常州调研IMB，见到了业内大名鼎鼎的陈新华。常言说百闻不如一见，陈董事长的低调、务实、包容一如常州的城市精神气质，令人印象深刻。
作为业内知名的自动缝制单元的首创者，陈新华和他的IMB一直脚踏实地地做服务、搞研发，其重义守信、开放协作的行事风格，以及那种发自内心的行业担当，让我们看到了引领高质量发展的“行业之光”。
如今的他看问题更达观，看行业更通透，看未来也更清醒。他说，市场是残酷的，但经过大浪淘沙，是金子总会发光。无论处于一种怎样的竞争形态，任何事物在某个状态下一定具有两面性，好坏参半。
“其实行业内卷化给市场带来的最终还是品质的回归。”他说，“就看这几年下来，谁对品质的重视程度更高。能做到这一点，我相信他的生命力就会更强。”
陈新华的缝纫机事业始于1995年。
在那之前，他跟缝制设备打了多年交道。当时整个服装行业方兴未艾。他待过几家服装厂，接触过缝纫机，也采购过一些设备，机缘巧合下就在那一年创办了祥泰针车，从缝纫机零部件做起，慢慢开始代理一些整机。
到2000年前后，陈新华开始接触日本兄弟、韩国日星等国外品牌，对产品品质和品牌内涵有了全新认识。
那几年真是中国服装产业狂飙突进的“黄金时代”。市场一直在变，客户的工厂开到哪儿，祥泰的服务就跟到哪儿。最早服务的服装厂以常州地区为主，紧接着这些服装厂开始往郊县、苏南、苏北和省外移动，再后来又往柬埔寨和越南等国转移。祥泰也从常州总公司到金坛、淮安分公司，再到安徽分公司、柬埔寨分公司一路铺开，见证了纺织服装产业的20年变迁。
在服务过程中，尽最大可能满足客户需求就成为祥泰针车的立足之本。当时，一些服装厂针对自身痛点对设备提出了一些改进和提升要求，一开始祥泰会把客户需求反馈回设备厂商，但那时候的设备厂商普遍不太重视下游需求，换句话说，反正机器不愁卖，况且又不是普遍性问题——表面上客客气气，实际上爱答不理。
无奈之下，陈新华只好找到几家公司合作，但有合作就会有分歧，分歧大了难免会不欢而散。到了2013年，手握客户第一手需求的陈新华跃跃欲试，萌生了“下海”搞制造的念头。一方面代理业务已成规模，个人事业需要一个新的突破；另一方面，他确实也想真刀实枪地帮客户解决问题。
当时，刚好一个做钉扣机的朋友找到他希望合作，双方一拍即合，10月份开始做，到年底第一个产品——钉扣装置就出来了。这个新设备可节省三五个人力，帮助客户提升一两倍的效率。陈新华由此创立了智谷机电，钉扣机（后来做成自动钉扣机）就成为他“下海”后研发的第一款产品。
这中间有个插曲。说起“智谷机电”，很少有人会一下想到陈新华。但一看到IMB这个英文缩写，那个一脸福相、笑容可掬的陈老板立马就浮现在眼前。
IMB原本是德国科隆“国际服装生产技术和纺织品加工博览会”的缩写，后来被陈新华成功注册了非展会品牌，一直雪藏没用。等到智谷机电开始运作，就把这个IMB拿到前台，最初对它的内涵解读很高大上：智能机器的缔造者。
“不过现在有关IMB的说法可就多了。”陈新华笑着说，比如去孟加拉，跟当地人就说是“I’m your brother”的意思；跟兄弟公司讲，就是“我们是好兄弟”。
不过，玩笑归玩笑，正式对外的解释还是“智能机器的开创者或缔造者”。这个说法，与智谷机电的市场定位最契合。因为IMB的初衷一直没变，就是围绕客户的需求做开发。陈新华说，“今天IMB走到第八个年头，八年中其实每年都有提升。”
以往，IMB常被贴上 “牛仔自动缝制单元专业户”的标签，但陈新华强调说，IMB不仅仅是聚焦牛仔单元的公司，“我们的衬衫单元做得不错，安全气囊的单元做得也不错，跟丰田和奥托立夫都有合作。现在针织类的机器也在做。我们在走多元化道路，因为客户的需求是无限的。当然，我们也不可能做无限的工作，而是会尽量优先满足客户最急迫的需求，去做一些定向开发。”
所以，IMB是为解决客户痛点而生的。8年来，IMB发展出五大类自动缝制单元产品线，包括裤装、衬衫、羽绒服、针织和安全气囊，仅这五个产品线，就囊括了近100种机型。
身为世界五百强的亚马逊为什么能成功？就是因为“客户至上”一直是它的愿景。公司创始人贝佐斯曾在致股东的信中说：“我们的长期使命是成为世界上最以客户为中心的公司。”他将客户至上定位为三点：倾听、创新和个性化。
道理大家都懂，可为什么全球只出了一个贝佐斯？缝机行业里做代理商出身、且紧贴客户需求的老板也有不少，可为什么自动机领域只出了一个陈新华？
这是因为陈新华的价值观是独一无二的。他是个很有格局的人，做事讲规矩、能包容。用上海话讲，做人做事“清清爽爽”。
他曾经说过，整个缝纫机产业系统里不可能每个人都很优秀，也有很多比IMB更优秀的公司。因此，他始终保持一种谦卑心态和协作精神。
零部件和系统自己能做的就自己做，做得不如人家的，那就用人家的。比如机架系统，包括整个非标化定制、自动机的系统和一些功能实现，全都是自己做，这方面IMB也拥有二三十个发明专利。而机头IMB原则上不做，而是选择跟做得更好的兄弟和重机合作。
他的成功之道就在这里。在背靠大客户的基础上，深入用户优选设备品类，同时从工艺应用场景中做最适合客户的设备。
陈新华现在的商业模式是工贸一体。在贸易方面，他会给客户一个最优解决方案。不是只卖一家公司的机器，也并非专选一家公司的系统，而是在某个品类或系统里优中选优，谁领先就选择谁，然后去推荐给客户。
而在自动机制造方面，他更多地专注于开发，即把客户的需求跟IMB自身对工艺的理解和想法结合起来，去开发更适合客户使用的机种。
当年启动牛仔自动机的时候，因为经过那么多年积累，IMB对服装工艺实在太了解，再加上完全摸透了客户需求，所以项目做起来非常顺利。陈新华说，“工艺和客户需求这两点是最重要的，因为机器不结合工艺就没法做。”
也正是在启动牛仔项目之后，IMB才提出“自动缝制单元”的概念。“为什么当时提出这个概念？”陈新华说，“我们的想法是为客户打造一整套设备，而不是单台设备，比如喂扣机也好，贴袋机也好，它们只代表产线上的某一道工序，如果要把整个牛仔的工序全做完，是需要很多机器的。于是我们逐步研发出类似成套设备的自动缝制单元，现在可以说，在牛仔自动化缝制领域，全世界都找不到比我更齐全的。”
心理学上有个“飞轮效应”，意思是所有事情开始的时候都很难，越往后越容易，就像转动一个飞轮，开始转动时很费劲，一旦轮子转起来，只需要花很小的力气，就能保持它的持续运转。
简而言之，“飞轮”意味着要找到开启良性循环的方式。洞悉客户需求和公司自身能力的陈新华很快就锁定了IMB的“飞轮”——以客户需求、改进型创新、零部件标准化与工艺洞察组成的开发闭环。
然而飞轮不是静止的，必须有一种动力让其保持长期、高速的运转，这一项动力就是创新。
陈新华说，自动机利润确实比一般的平包绷利润高，但它也有短板，一是整体量不大，二是对服务能力的要求很高。还有一点，在现在内卷的环境下，一旦某个自动化机器上量了，同行一定蜂拥而至，每家售价完全不同。以贴袋机为例，卖价从5万到20万不等，让客户怎么选？“当然最终肯定还是看品质，有性价比的产品会生存到最后。”
在这种情况下，陈新华必须要用持续不断地创新和质量管控，去驱动“飞轮”的长期运转，并以此保持自己在特种机领域里的先发优势和竞争力。
第一，他的变化很快。工艺不断在变，客户要求不断在变，要求IMB的机器也不断去变，不断去改进。自动缝制单元从牛仔裤到衬衫再到安全气囊，“飞轮”转得非常快。
第二，品质把控力很强。现在IMB的核心零配件基本上自己加工，不达标不会用。自己搞不定的，通过协作进行开发。还有一部分零配件，优选好的零件供应商。尽管成本高一些，但可以很好地提升产品力。
第三，IMB对自身服务能力非常自信。用陈新华的话讲，服务基本上可以做到无缝对接。
第四，IMB在自动缝制单元标准化方面做得很好，这样即使量上不去，成本也可以很好地控制。
现在市场上很多同类自动化产品，价格比IMB便宜的很多。但陈新华的客户基本盘还是相当稳定。这就是他的厉害之处。他对客户太了解了，他知道客户要什么，而且他也能给到客户最想要的。
三年疫情造成的影响巨大，但并未改变IMB技术开发的节奏，也没有延缓它走向海外的步伐。
大家都知道陈新华在国内生意做得风声水起，其实他在海外的拓展更厉害。据他讲今年的海外贸易量比去年提升了35%左右。现在IMB的机器已经卖到全球三十多个国家，海外贸易额也已占到总销售额的六七成。只要是有性价比的好产品，再加上服务到位，到哪儿都受欢迎。
陈新华为人厚道，无论是哪个合作伙伴，合作得开心也好不开心也好，到最后都能和和气气，相望于江湖。行业不大，抬头不见低头见，况且和气才能生财。陈新华深谙此中之道。
对待供应商，他严格遵守两条规矩：一是创造并保持与供应商的良好的合作环境。二是不去损害供应商的任何利益。守住这两条，就守住了江湖道义和长远的发展利益。
陈新华说自己要感谢的合作伙伴很多。包括兄弟公司和重机公司，一个帮他定制机头，一个帮他们免费开放系统。还有一些供应商和客户，给了IMB很多开发元素，并推动它不断往前走。一个良好的行业关系如鱼得水，走到哪儿都会有人帮你。
谈到未来的方向，陈新华还是强调要紧贴客户需求。“服装厂需要什么，我们就提供什么。比如现在智能化工厂已经提到议事日程了。其实IMB早就有所准备，比如我们每台机器都有数字化接口，再比如阿里犀牛工厂的女装牛仔裤产线，里面的设备都是我们提供的。当时我们参与整个流程设计，跟阿里共享工艺，提供所有的自动机，包括所有的数字接口，全部跟他们对接。所以这方面IMB做得比较早，未来也会坚持做下去。”
另一方面，IMB将继续不断挖掘客户的深度需求，并在此过程中，完善现有自动机的技术短板。“有很多地方还可以提升，比如面料抓取，这里面涉及到很多技术。再比如如何让现在的智能设备更加智能，真正做到无人化，这也是我们的一个方向。”
从20多年前几十万规模的公司起步，一直做到现在祥泰加上IMB的规模，这是一个非常大的跨越。这一方面得益于陈新华对行业的忠诚度，另一方面也借助于无论是客户还是供应商的支持，让他能够沉下心深耕行业并以自信的心态面对未来。
“创新依然是这个行业发展的风向标”。他说。
无论是质量的创新，还是功能的创新，抑或行业生态的创新，都将决定中国缝制机械行业未来能够走得多么远、挖得多么深。
图：CISMA展会现场
“行业需要交流、协作，需要互动，这样才能共同提升，共同进步，这是非常关键的。”他说，“这个行业竞争了这么多年，最后大家还是共生的，没有谁能把谁真正吃掉，都能活下来，而且还活得相当不错。这说明什么？说明没有一个人可以包打天下，只有合作共赢，才能推进行业的技术进步和高质量发展。”
《庖丁解牛》中有语：“以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地矣”。这是形容技艺，也是形容做人。
我们今天，其实也是在没缝隙的地方找缝隙。唯刀刃之利，唯技艺之熟。
