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编者按：

明知山有虎，偏向虎山行。国庆假期刚过，尽管全球疫情仍未结束，但眼看着海外市场热度不断升高，阮吉庆、叶梦启和黄伟力三位缝机“少帅”便迫不及待地冲出国门。做过外贸的都知道，一次见面，胜过1000封邮件。到海外去，到离客户最近的地方去，到海外市场的一线去，成了中国缝机人近乎奢侈的向往。但只要有一线希望、一丝机会，他们就会全力以赴，去稳订单、抢订单，为更好的明天奋斗不息。

十月倒数第二天，我们联系上宝宇股份副总经理阮吉庆时，他刚抵达泰国。在此之前，他已在海外漂泊了20多天，从土耳其到乌兹别克斯坦，再到巴基斯坦，一路走、一路看、一路谈，为明年和明年之后的未来打基础、做铺垫。纵有疫情肆虐，也阻挡不了年轻人的脚步。

今年国内的市场惨淡，明年估计也好不到哪里去，因此这两年来，一些有竞争力的缝企便把视线转移到海外，并将更多资源向东南亚、中亚和中东等区域倾斜。


阮吉庆说，很多地方之前打下一点基础，但还没有深耕下去，所以抓紧走出去，不然就会影响到明年的整个生产计划和市场布局。

三年多没出国了，这次出海机会让他们倍感珍惜。“主要是可以面对面地跟客户和经销商沟通交流，探讨一下行情和未来的市场布局，跟客户分享我们的市场策略，效果非常好。”

他的第一站是土耳其。对国内缝企而言，土耳其市场很重要，也是一个高端市场，对设备要求比较高。阮吉庆在土耳其待了一个星期，主要工作是拜访客户，协助当地代理商进行品牌推广，并讨论具体的营销模式。“所有网点都要下沉，要精耕细作。因为宝宇在海外的重点还是要把自主品牌做强做大。”

谈到今年国外整体的市场情况，阮吉庆说，这一趟走下来，感觉海外市场的机会还是蛮大的，各个细分市场对缝制设备还是有一定的需求，上半年很好，下半年几个月稍微有点平淡，主要是因为美元升值造成当地货币贬值，抑制了一些市场需求。

不过总的来说，海外市场相对比较稳定，基本上不会出现大起大落的情况，因为每个国家的需求相对比较稳定。“明年即使行情不好，海外也不会下降到哪里去，只是东南亚市场因为是出口导向型的，估计会受到欧美经济下行的影响，但是像土耳其、乌兹别克斯坦应该说还可以，它们明年应该不会很差。”

问他此行的最大感受，他说对宝宇而言，还有很大的市场空间可以去挖掘。“现在基础已经有了，接下来主要还是要在海外配备更多的资源和力量，包括品牌推广、渠道建设和代理商的扶持等等。现在国外的代理商呈现两极分化格局，大的越大小的越小，我们会积极促成几个大的代理商结成联盟，公司给予大力度扶持。我们也会整合国内的产品线资源，拓宽宝宇的产品线，以帮助客户和经销商进一步提升市场竞争优势。”

阮吉庆又去了泰国、柬埔寨、越南和印尼。“这几个国家中，像泰国市场，我们已经铺开了，主要是在品牌推广和营销策略方面帮客户进行梳理；越南和印尼市场我们做得相对薄弱，还要花大力气去开发。”


谈到明年的规划，吉庆认为宝宇的重点还是外贸。“我们工作的立足点基本是分两方面，一是会协助海外代理商加大渠道建设，另外一个，是协助代理商开发服装大厂的资源。”

他说，明年年初，宝宇计划再组织一个团队去美洲市场，包括中东，都要花点力气。“未来我们销售的结构是海外至少要占到50%，这样才能平衡好生产和销售，以稳健的市场布局迎接不确定性带来的挑战。”

汇宝集团副总裁叶梦启一行两人于10月中旬启程，先后走访了土耳其、中亚、巴基斯坦、孟加拉、南美和东南亚等国家和地区，预计12月中旬回国。

关于此行的主要目的，叶梦启说，疫情发生以来将近三年没有出国，亟需对相关市场进行重新梳理， “我们近年推出的一些新产品，客户的使用情况如何，经销商对未来合作意向，终端工厂的迫切需求等等，各方面情况都需要进行实地走访和了解”。

他分析指出，由于全球经济复苏乏力，美联储加息、缩表导致全球货币汇率波动，包括土耳其、乌兹别克斯坦、巴基斯坦等国家的货币都大幅贬值。加上俄乌冲突以及一些国家的地缘政治问题，各种因素导致欧洲的服装需求萎缩，订单减少，货币的贬值对各国民众购买力的削弱，以及对经济前景的不乐观等，使大家对服装消费的需求减弱。因此，他们此行的主要目的之一是给客户增强发展信心。

他说，“现在工厂的订单比较散，订单量也不大。因此客户急需一机多能的设备，以适应不同的产品生产需要。掌握这些市场一线信息，对于我们进行产品结构的调整，以及产品品质的提升和新产品的研发方向，都是非常重要、及时的。而我们对市场的应变能力和研发、创新实力，也给了经销商和终端用户更大信心。”

每到一地，他们都深入当地缝制设备市场和终端用户工厂一线调研，详细了解各地缝制设备市场行情及服装制造业状况。

首站土耳其，是叶梦启此行重点关注的市场。“近年来，土耳其缝制设备市场整体需求在逐年增加，该国服装生产的自动化、智能化程度较高，相应的，对自动化、智能化缝制设备的需求潜力较大，这也契合了汇宝当前的产品定位和未来发展规划。我们将高度重视土耳其市场，通过持续的渠道建设，不断扩大汇宝产品的市场占有率，提升汇宝品牌的知名度和影响力。”叶梦启说。

关于乌兹别克斯坦和巴基斯坦缝制设备市场现状，叶梦启分析指出，因大环境不太理想，这两个国家的市场行情相较上一年有所下滑，但汇宝品牌表现比较平稳，今年对这两个国家的出口额预计将与去年持平。针对这两个国家的缝制设备市场状况和发展趋势，叶梦启表示汇宝未来将持续发力品牌建设，增加市场份额。他说：“它们的缝制设备市场虽然目前规模还不大，但成长性较好，我们要把握住这个发展机遇。”

所到之处，叶梦启一行都受到了当地经销商和用户工厂的热烈欢迎。“大家都非常珍视特殊时期难得的面对面交流机会，我们向客户直观地展示了汇宝近两年来的创新研发成果。我们的服装机械系列产品更精致、高端，厚料机系列产品更丰富、功能更全面。而且所有的产品都迎合了时代发展潮流和用户企业对设备的迫切需要，变得更智能、更环保，专利技术含量更高，节能性、便捷性更佳。目前走访的经销商和用户工厂，都对汇宝的平缝机、包缝机、绷缝机、特种机以及中厚料机器表示肯定，认为我们的产品造型时尚、性能卓越且稳定，给他们的生产带来了很大的便利和效益，客户对未来的合作充满信心，有些客户还当场下了大订单”。

总体来说，叶梦启认为当前海外缝制设备市场的竞争依旧激烈，服装订单减少，企业利润日趋萎缩，而针对箱包鞋帽的中厚料市场则前景看好，对汇宝来说是可以大有作为的突破口和新增长点。

此行收获的客户好评，也让叶梦启对汇宝进一步开拓、壮大海外市场充满了信心。为了进一步拓展海外市场，为明年的销售工作提前布局，他们此行和众多海外经销商商定了明年的市场推广计划，在多个国家预订了展会。

新顺发副总经理黄伟力一行两人于10月8日出发，先后走访了土耳其、突尼斯、摩洛哥、埃塞俄比亚、迪拜、尼泊尔、马来西亚、泰国等国家和地区。

和阮吉庆、叶梦启一样，黄伟力的第一站也是欧亚大陆的桥头堡——土耳其。土耳其历来是重要的缝制设备市场，一向受到国内缝制设备生产企业的高度重视，可以说土国市场是缝制设备厂商的“必争之地”。因此，土耳其也成为黄伟力此行深度走访、调研的重要市场。

他们先后走访了土耳其几个服装产业规模较大的城市，包括伊斯坦布尔、布尔塞、伊兹密尔和加济安泰普。“一圈走访、了解下来，总的来说，今年土耳其的缝制设备市场和服装制造业的行情都不是很理想，我个人认为主要有这几个方面的因素：俄乌冲突、汇率波动、竞争激烈（国内市场行情不好，大批量低价机器冲击海外市场，导致恶性竞争）以及大量的阿拉伯和欧洲（俄罗斯、乌克兰）人涌入土耳其，导致物价及人工成本暴涨”。

同时，他也特别指出，目前政府对土耳其东南部市场（加济安泰普）的政策扶持力度较大，当地各方面成本较低，已经出现产业转移趋势，有望成为土耳其服装制造业的新势力。此外，黄伟力认为，土耳其明年将举行大选，预计大选后该国经济形势会有所好转。

参加埃塞尔比亚纺织及制衣设备展是黄伟力此行一项重要的工作安排。11月4日至7日，非洲地区最大的纺织服装及缝制设备展览会埃塞尔比亚纺织及制衣设备展（ASFW）在亚的斯亚贝巴举办。顺发作为唯一一家来自中国的缝制设备制造商品牌参展，在展会核心区域闪亮登场，全面展示顺发近年来的技术创新和产品研发成果。黄伟力在微信朋友圈里动情地写道：“时隔三年，你我依旧，精神如炬，信念如磐”。
迪拜缝制设备市场本身规模不大，主要是转口贸易。黄伟力说他们主要走访了顺发客户所在地市场。“迪拜因货币交易自由和港口转运的优势，是国内缝制设备厂商面向非洲国家的窗口，而非洲大部分国家受汇率波动和经济下行影响，近期市场行情极度萧条（原本应该是传统的旺季），我们走了两天几乎看不到有非洲客户拿现金过来的买手，客户普遍预计市场要到明年下半年才能复苏”。他接着介绍说，上半年非洲市场表现较好的国家现在都不太理想，不过南非近期还不错。

总结此行的收获，黄伟力深感欣慰：“我们这次收获还是很不错的，因为疫情，很久没有见面或者联系不多的客户通过面对面交流，加深了了解，增进了感情，同时也直接促成了一些订单成交，特别是顺发近年来推出的自动化设备，很受国外客户的欢迎，这也坚定了我们的发展信心！”

黄伟力指出，顺发的品牌和品质国外经销商都早有耳闻，只是还有很多没有深度合作。通过这次登门拜访和面对面交流，很好地向客户推介了顺发一流的硬件设施和新产品信息，让更多客户对顺发有了新的认识和更深的了解。“国外经销商对我们中国品牌质量的提升都是高度认可的。”