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张侃侃从事缝制设备经销工作已经一年多了。作为这个领域的新人，他身上有着这个行业年轻人普遍具备的敬业、勤奋等优秀品质，同时更有着他对这个行业独到的思考和探索。

张家的缝制设备经销生意传到张侃侃手上已经是第四代了。（“四代缝商”报道链接）不甘平庸的他决心要在祖辈和父辈开创的基业上闯出自己的一片天地。因此，在父亲母亲的公司里学习锻炼一年之后，张侃侃就依托父母亲的平台和资源，成立了属于自己的公司：扬州沃森智能科技有限公司和泰州沃森智能科技有限公司。


“在守护、传承中创新和发展是我肩负的使命，我希望将来自己能够取得超越父辈的成就”，刚入行时张侃侃踌躇满志。然而，在经手第一单生意之后，他立刻就明白这个行当并没有当初想象的那么简单。他说：“一台缝纫机，从向设备厂家下单到在客户车间里投入生产，有很多环节，要顺利完成整套流程并不容易。而要在合适的时机把合适的缝纫机产品卖给合适的客户，则更加复杂”。尽管缝制设备经销生意的难处远超自己的想象，但张侃侃并没有气馁，因为他有着不服输的个性，喜欢挑战。

回顾入行一年多来的心路历程，张侃侃认为收获远大于失落。他分析道：“这个行业虽然不容易，但前景可期。穿着是人类的刚需，服装和缝制设备都是长青产业，只要我们与时俱进，紧跟时代步伐，紧跟市场趋势，用新思维探索行业发展的新模式，不断为客户创造价值，赋能产业发展，就不会被淘汰。”

谈到当前的缝制设备市场状况和发展前景，张侃侃依然如刚入行时那样信心满满：“我认为困难和希望同在，机遇和挑战并存。”

疫情背景下，全球经济持续低迷，服装市场需求不振。这直接导致早已过度饱和的缝制设备市场竞争更加惨烈，内卷严重,经销企业大多步履维艰。行业“新生”张侃侃正面临一场“大考”。

据张侃侃介绍，扬州地区服装以及其他相关的缝制产业目前普遍萧条，订单的短缺导致工厂对缝制设备的需求大幅萎缩。面对如此困境，张侃侃不但没有灰心丧气，反而更加坚定发展的信心。他说：“目前我们的客户以规上企业为主,在中小企业中市场份额还很小，发展潜力很大，前景广阔！我们正在寻找成长性好的企业，为他们赋能，和他们一起成长。”

沃森如何为转型升级中的客户赋能？面对本刊记者的疑问，张侃侃说：“在为客户提供合适设备的同时，为他们解决生产过程中的难点、堵点，比如运用新技术和设备进行工艺改造，提供特有的高附加值服务，这是新生代缝商张侃侃的理念和探索”。

在一年多的市场工作中，张侃侃发现扬州地区中小缝制工厂的自动化设备普及率比较低，大型工厂的设备自动化程度相对比较高，但设备大多比较老旧，由于种种原因，目前大规模投入更新设备的意愿不大，甚至很多企业已经或者正在考虑转产转行。小微企业则因为自身条件制约，对采用自动化设备大多还处于观望阶段。

张侃侃说，其实对自动化设备感兴趣的企业很多，但因为行情低迷，大多不敢投入，同时由于对自动化设备缺乏了解，担心用不好，还有嫌价格高，所以都在观望。另一个关键因素是工人的抵触情绪，因为老龄化严重导致他们不太能接受新鲜事物，加之自动化设备比较先进,对电脑知识等方面要求比较高，熟练工在先进的自动化设备上发挥不出自己的优势，另外有些工序采用自动化设备完全可以取代人工，那么工人就没活干了，收入会减少，所以他们对自动化设备也有点排斥，而因为招工难，现在很多工厂老板都要顾及工人的感受，所以对自动化设备的态度比较犹豫、谨慎。

面对这个局面，沃森该如何突破？张侃侃的策略是为客户量身定制自动化技改方案并提供免费试用的缝制设备。为此，他带领沃森服务团队，深入工厂一线，详细了解客户的产品、款式、面辅料种类及生产工艺、现有缝制设备等情况，并据此联合设备厂家与客户探讨、制定能有效解决企业当前生产痛点的自动化技改方案，然后有针对性地提供最适合该客户工厂的自动化设备。令张侃侃感到欣慰的是，这一营销策略已初见成效，很多企业都愿意尝试，购买意愿逐渐浓厚。张侃侃指出，尽管目前自动化设备的普及还有重重障碍，但前景可期：“毕竟现在用工成本越来越高，而自动化设备最显著的优势就是可以有效节省人工，提高效率和品质。所以，我认为自动化设备在各类缝制工厂的广泛应用是大势所趋，这也是我们经销商的生存空间和发展机遇”。


此外，张侃侃还为客户提供订单对接资源。他建立了当地服装服饰鞋帽箱包等缝制企业及产业链上下游相关企业的交流平台，数百家缝制工厂及各类供应商在其中分享市场信息，资源共享。比如某外贸企业手头有批订单，想在附件找一个合适的代工厂，他们会把订单信息发到该平台上，有条件的工厂就可以直接沟通、接单。“我们客户资源比较多,把大家聚在一起目的是让大家取长补短，各尽所能，报团取暖共渡难关，希望他们能邀请更多的企业朋友进来寻找合作机遇，共同发展”，张侃侃说。

这些经营理念和服务内容，其他设备经销商也具备，而且很多人也正在这么干。张侃侃早就意识到，沃森要想在激烈的竞争中脱颖而出，还必须有自己的独到之处：“我们必须能为客户提供独具特色的高附加值服务，才能胜出”。

张侃侃手里早就握有一张“王牌”：为服装生产企业提供设计方面的增值服务。

就在张侃侃进入缝制设备经销行业不久之后，机缘巧合之下，他参股了一家时装设计公司，目前发展形势喜人。“为客户提供设计服务是沃森独有的竞争优势，在增强客户黏性的同时，我们也能获得更多商机”，张侃侃说。这个服装设计公司团聚了一帮志趣相投的年轻人，他们朝气蓬勃，富有创新精神，他们连续多年参加中国国际时装周，作品曾荣获北京冬奥会组委优秀设计奖,而且还与许多知名艺人建立了合作关系，影响力和吸引力不断扩大。


基础性的销售和服务工作细致周到，同时不断创新经营理念和商业模式，寻求企业和客户互利共赢的最大化。这就是张侃侃这个缝制设备经销商“新生代”对行业的思考和探索。