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图：衣拿智慧产业园
人生真是奇妙而无常，充满了无限可能。
2003年的时候，40岁出头的翁端文还是东南亚一位成功的缝制设备经销商。
图：浙江衣拿智能科技股份有限公司 翁端文董事长
当时，他刚从亚洲金融风暴的洗礼中走出，面对人生中重要十字路口的抉择：是继续待在印尼还是走出去？是继续做代理还是找到一个新的事业方向？
他当时已经有意投身于制造业，但是去做缝纫机还是其它什么产品，他一直犹豫未决，直到有一天看到一种名叫“吊挂”的自动化设备。
抉择往往是痛苦的，因为它考验的是一个人的眼光和勇气。
那时候，吊挂还是新鲜事物，最早由瑞典铱腾于1964年发明，后来加拿大也于1978年开发了自己的系统。正是在现场亲眼目睹了吊挂演示之后，翁端文才认定自己找到了未来的方向。基于对缝制设备和服装产业发展的深刻洞察，他看到了吊挂的未来，以及它在未来能够产生的价值。
图：罗莱家纺 赫岱斯智能吊挂系统
他趁加拿大衣拿（INA）业绩下滑的时机买下其软件系统，又从美国买了整个机械结构，开始在印尼尝试做全自动吊挂。但是因为印尼轻工业基础薄弱，缺乏精密加工企业，供应链整合非常艰难。
在这种情况下，翁端文将视野投向刚刚入世的中国大陆。2003年，他到中国考察，广东、福建、上海走了一圈，找了几家缝纫机厂谈合作。但当时很多老板看不懂吊挂，也看不到它的未来前景。直到翁端文遇到了飞跃董事长邱继宝。
那是2003年年底，翁端文去台州拜访邱董，本来想帮他卖绣花机，但是已有另一家代理商捷足先登。邱继宝感觉很不好意思，就陪翁端文乘飞机到上海。只有35分钟的行程。
路上他跟翁端文的助理坐在一起，闲聊时随口问了一句：“你们老板常来中国，是想做什么生意吗？”
助理告诉他：老板来中国想设厂做吊挂，或者找个合作伙伴一起做。”邱继宝在简单了解了什么是吊挂后，说“我有兴趣啊”，马上请助理跟翁老板换座位。俩人聊了不到10分钟，飞机就降落了。他们在机场又继续聊，并约定过几天后正式签约。
翁端文记得很清楚，那是2003年12月24号，圣诞节前一天。他跟邱继宝握了个手之后就飞回新加坡。几天之后的2004年1月3日，他又飞回上海，去台州跟飞跃正式签订了合作协议。
机缘巧合之下，两个看得见未来的人走到一起，并由此推动了吊挂行业在中国市场的萌芽和发展。志同道合的人往往都惺惺相惜。翁端文和邱继宝都是这样的商界英才。
翁端文1961年出生于新加坡，父亲是缝纫机修理工。他16岁就开始修缝纫机，21岁退伍后做了几年机修。1986年，在看到经销商的利润空间之后，他成为银箭品牌代理商。第二年，因为美国取消针对亚洲“四小龙”的优惠外贸政策，他转战到印度尼西亚。接下来，以印尼为基地，他经销的品牌涉及中国、日本、瑞士、意大利等国，市场覆盖了中国大陆、越南、柬埔寨、马来西亚、印尼和新加坡等国。在印尼的十年，是他赚到人生第一桶金的十年。
从2004年开始，翁端文将事业重心放到中国大陆，专注于吊挂。与缝纫机行业的竞争激烈性相比，他认为吊挂的产品生命周期更长，至少十年内不会出现强有力的竞争者，而且可拓展空间更大。
然而万事开头难。2004-2006年，是衣拿吊挂在中国大陆市场的播种期。
衣拿在中国的第一家客户，是常州一家服装厂。那还是在2003年，服装企业对吊挂还很陌生，大多数看不懂也听不懂，很多老板比较排斥，即使先安装给他们试用都不要。翁端文至今仍感念那家常州企业给了衣拿机会，使其有了一个推广吊挂系统的良好开端。
一直到了2010年至2012年，才是一个真正的拓展期。“我们到全国各地去拓展，到海外去拓展，其实当时国内外已经在卖了。”
2013年，随着国务院《关于推进物联网有序健康发展的指导意见》发布，一直到2015年都是物联网概念的蓬勃发展期。尽管直到最近三五年物联网才真正实现落地应用，但当时衣拿吊挂从前端的集中裁片到后端的整烫包装，都已融入了物联网概念。
也正因为衣拿与时俱进跟上了物联网潮流，才有了2014年来自报喜鸟的订单。翁端文说，“当时红领集团是全国第一家把整个数据打通的服装企业，但是物流还没打通。报喜鸟找到我们，要求把信息和物流都打通，做智能化定制。后来我们又为赢家女装等一大批服装企业做定制，当时衣拿在智能化定制领域基本上占了70%的市场份额。”
图：红豆集团 衣拿云物联吊挂系统7RTS
从2016年开始，大数据浪潮又扑面而来。当时的潮流引领者是阿里的犀牛工厂，衣拿也参与其中。这个项目于2017年8月在阿里内部启动，秘密运营两年，把数据真正应用在制造环节中。“很多客户的需求慢慢变成不是追求产能，也不是追求吊挂，而是追求数据呈现。”所以这段时期，被翁端文定义为衣拿的数据期。
图：阿里犀牛新制造工厂 衣拿棋盘式吊挂系统
到了2019年之后，对衣拿而言是一个跨行期。因为疫情的爆发，对服装产业造成一定冲击，衣拿也受到很大影响。比如货运到海外，要么工厂没员工，要么不肯清关；在国内，很多客户因为疫情不能安装，即使安装好了没有员工，等有了员工又没法培训——这一连串的挑战，迫使衣拿寻求跨行业发展，在服装企业之外的应用场景做了更多尝试，将吊挂生意延伸到了商超、电商新零售、外卖新餐饮、医药、汽车相关和物流运输等其它领域。
衣拿一直致力于不断改善自己的产品，在确保质量稳定的同时，融入更多的创新科技。在今年CISMA2021期间，衣拿展出的融入了云技术、5G技术、视觉技术的新一代吊挂系统吸引了众多客户的目光。翁端文说，未来衣拿还会将更多的创新技术，如AI和新一代智能算法融入到吊挂系统中。
衣拿在中国18年的升级进化，一方面充分享受到了服装产业飞速成长、转型升级的时代红利；另一方面也通过辛勤的市场培育和紧跟市场需求，专注于创新，专心于深耕，实现了对吊挂细分行业的引领和自我超越。
作为一个毫无争议的拓荒者和引领者，衣拿还带动了一大批国内民营吊挂企业的成长和发展，行业规模也越滚越大。
韧性是企业家精神的底色。
尤其是当下世界经济深度调整、寒气袭人的时间节点，更需要企业家事先做好抗风险的充分准备，以应对大环境变化带来的挑战。
作为亚洲金融风暴的受害者和亲历者，翁端文对潜在风险有着天然的敬畏。他将2022年视为衣拿的挑战期。疫情叠加俄乌战争导致全球性的消费疲软，在他看来或许是一次前所未有的真正挑战。
去年衣拿新厂房装修，翁端文眼看着形势不对，果断砍掉了3000多万元开支，能简则简，一减再减，为有质量地“活下去”未雨绸缪。
他说，因为之前经历过金融海啸的冲击，一个非常重要的感悟就是“宁可信其有”。只有相信了事情会发生，才能做好事先的应对，同时在心态和思维上做好承压准备。这个感悟，是他用血淋淋的教训换来的。
1998年，金融海啸席卷东南亚，翁端文所在的印度尼西亚也未能幸免。他说那一关其实完全是可以避开的。当时他以极优惠利率从世界银行借了一笔美元，到时候结算的时候，要以汇率用印尼盾兑换美元去支付。
风暴初期，汇率已从一美元兑2400印尼盾，跌到一美元兑5000印尼盾，当时银行的人跟他讲，让他赶快去锁定汇率，以规避下跌风险。翁端文想当然地以为，既然已经跌一倍了，应该再跌也不会跌太多。
“结果最后跌到多少？17200。从2400印尼盾一直跌到17200。我一夜之间什么都没了。这是给我的一个很大的教训。”
为了给银行还债，翁端文把60多辆汽车全部出手，把所有不动产，包括厂房、仓库，海边的两座大别墅，还有十多间公寓，所有的店铺等等统统抛售。那时候内心里所有的挣扎和痛苦，也只有他自己才能去体会和品味。
1998年底他重新站起来，依靠供应商的大力支持，花了两年时间，把在印尼赚了10年亏掉的钱，又都赚了回来。从哪里跌倒，再从哪里站起来。
但从此之后，翁端文对市场的变化异常敏锐，对专业人士、银行家和大企业家的观点非常关注，敬畏风险，敬畏专业，凡事宁可信其有。
因此，当去年年底觉察到一些用厚料的家纺、家居企业业务量开始下滑，再加上一些大企业开始裁员、紧缩的时候，翁端文就意识到接下来的市场会疲软。他预感到未来无论是经济还是行业，可能会产生比较大的变化。因此他从去年底开始就大幅缩减开支，降本增效，对员工进行风险教育，提早“御寒”。
“我从去年就感到有一点‘寒’，但是没想到现在是那么‘寒’。”翁端文正密切关注疫情和俄乌战争的变化，尤其是战争的影响，导致来自欧美的订单大幅下滑，再加上因地缘政治引发的能源供应问题，也影响欧洲很多工业国的产能和需求，这将是一个恶性循环。
按照西方的“墨菲定律”，可以推导出一个极端表述：如果有坏事可能发生，不管这种可能性有多小，它总会发生，并造成最大可能的破坏。这其实也就是翁端文所感悟到的“宁可信其有”。
他说，“我预见到的春天可能会在2025，我把2025年当成是笑脸的一年” 。
未来并不可知，但也并不可怕。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。自然有自然的规律，周期自有周期的运行。为了迎接2025年的笑脸，需要先调整战略以应对市场变化。
挑战其实远远不止疫情和战争所带来的那些困扰。
吊挂这个行业发展到今天，就像翁端文和邱继宝在18年前所预见的那样，已经呈现出使用普及化、竞争白热化和整厂集成化的特征。接下来行业如何发展、产品如何创新，关系到全球7亿的市场规模能否再上一个新台阶。
如果行业未来出现类似缝制设备一样的价格战，而行业头部企业又没有足够的净利润来支撑研发的话，就必然会走入一个抄袭模仿的老路，其结果也就很难在吊挂领域出现新的突破和新的创新。
在过去几年，衣拿投入在研发领域的资金始终保持在六点几的水平，今年市场下滑、前景黯淡，翁端文却大胆地将研发投入调高到8%。
他说，现在的挑战已经不是一个行业竞争的概念，而是吊挂如何更好地与物联网融合，如何更好地与大数据、AI、智能算法进行集成。创新进入深水区，不进则退。
“我常跟客户讲，首先我们衣拿做的就是把物流打通，然后再把信息化打通，因为物流打通之后，所有的数据采集才能在MES系统中支持或接受指令，然后再反映到ERP的管理上，这是一个过程，之后才能谈到生产布局合理化，才能产生更大的效益。”
与大多数同行不同的是，衣拿拥有自己的MES系统，拥有自己的ERP子公司，拥有更广泛的与第三方软件供应商如SAP、甲骨文等的深度合作——能够把全流程的数据打通，这是衣拿的强项。
同时，它的向上兼容能力和定制能力，又确保其在售卖吊挂产品之外，还能提供更多增值服务以及一站式整厂规划解决方案。
它的服务内容，包含从前期的客户现场调研、方案规划到系统安装，再到后期的精益生产管理培训、长期维护保养；而一站式解决方案，则包含前后道一体化，智能后道及仓储系统，以及智能单机和贯穿全流程的软件系统。
翁端文说，为快速响应市场变化、创新产品服务和增强持续迭代优化能力，衣拿积极推动业务模式转型，组建了专门团队负责吊挂系统的专项开发，还成立了行业拓展部，负责电商新零售等新行业空中物流项目；新智造团队，负责物流、AGV；智能单元机团队，解决行业痛点问题；精益生产管理培训团队，负责为客户提供优质的顾问培训服务。
“新拓展的这些产品，都是和我们吊挂产品有紧密的联系，是对吊挂产品的一种补充和完善，使客户在使用衣拿吊挂提高传递效率的同时，同步解决其它痛点，并提高配套工序的效率，这样让客户最大化地感受到吊挂系统带来的智能化体验。”
以智能空中物流为例。这是衣拿近几年来非常专心、专注的一个新领域。“空中物流能够做到点对点，经过筛选、配对加上管理，产能可以提高20%-30%，这已经是被很多客户体会和验证过了的”。
衣拿服务过一个客户九州通，主营医药物流，在全国约有两三百座仓库，原本是药品放在货架上，需要人工去每一个货架取药，导致效率不高。衣拿提供的解决方案是，设计一个空中物流系统，把药品放进一个空中载具，订单需求什么，一键导入它就能自动筛选、自动配对、自动输送，实现药到人取。
这套系统不仅可以提高效率（可减少75%的人工），做到最大限度的空间利用，而且最重要的是确保了物品分拣的准确性。无论是药品还是商品，如果靠人工去看去分拣，难免会出现错误，因为这跟人每天的状态有关；但是智慧物流设备不会有这个问题，所以也就在很大程度上解决了空间瓶颈、投入能力和分拣错误的问题，客户满意度也在不断提升。
对大多数客户来说，他们最关心的是能真正解决他们的痛点，而且解决方案还能真正落地。最近衣拿跟安踏合作，后者的痛点是在生产过程中，如何把辅料分配得更合理，如何保障及时供应，如何做到供应数量准确无误，如何在打通数据后实现软硬件的配合，如何解决湿度问题等等。
翁端文说，比如解决湿度问题，当然需要烘干机，以前厂家都是找第三方或第四方配合，且需要人工操作。而衣拿给出的解决方案是，吊挂直接从烘干机里走出来，不需要人工。除尘机也一样。羽绒服除尘，通常是依靠人力手工除尘，衣拿则设计吊挂直接进除尘机，解决了运输、搬运、数据和品质问题。
还有拍绒环节。生产羽绒服时需要拍绒，但拍绒机对不同产品有不同的拍绒要求，而且面料有软有硬，拍得不好的话，会造成损伤，还会把羽绒拍得左右不均。为解决这些痛点，衣拿开发了智能拍绒除绒机，并结合AGV设计出了跨楼层的运输方案。此外，因为客户厂房超过一万多平方米，衣拿还帮它设计了空中巡检机器人，方便巡查每一个角落，节省了大量人力。
衣拿的实践告诉我们，只要客户的需求永无止境，产品的创新就永不停步。而且正像现实所告诉我们的，吊挂在中国成长发展到今天，已经迫切需要一个全新的改革。
翁端文举了一个例子。比如阿里巴巴的犀牛工厂，是衣拿负责做的整厂物联解决方案。“吊挂本来是一条线一个站的概念，但如果有10条线500个站，如何建在一起？这是一个全新的挑战。最终我们做了一个多层立体吊挂，也就是说，空中有10条线，有立交桥有横跨，还有前后对接，所以各个角落各个方位需要加入到这道工序的话，它就以最快的途径，以最短的时间，找到这台机器来加工。这将是未来的一个发展趋势。”
还有一个方向，是做到让吊挂配搭不同的载具。对服装行业来说，载具承重一般是1.5公斤，衣拿现在已经把它提升到15公斤，甚至25公斤，这是一个新的改革，其应用领域将非常广阔。
展望未来，翁端文将衣拿的重点放在两个方面。一是继续专心专注于智能空中物流，并尽可能地延伸开去，发掘更多的应用场景。二是带领团队更靠近市场端。也就是说，以前是先有产品，再去聚焦市场；而未来衣拿要做的产品，一定是从市场端、需求端发掘出来的。对他来说，吊挂不是一件商品，而是一件产品。因为商品是已经制造完成的东西，而产品则还要根据客户需求、场景要求以及实际落地的要素，作进一步的设计和完善。
60多岁的翁端文已经过了耳顺之年，但跟他多次交谈，总能感受到一种强烈的进取心和前瞻意识，企业家精神于他而言，就是毅力、信念和对吊挂事业的挚爱。
文章写到最后，突然想到一句话：
别低估了眼界和方向的威力，这些不可阻抑的力量能够改变看似无法克服的阻碍，使之化为可穿越的小径和扩展中的机会。
心在，机会就在。纵然前途渺茫，纵然未来暗淡，但就像电影《至暗时刻》片尾那句话所说的：
If you are going through hell，keep going. 纵然经历炼狱，只要一直往前，就能走出去。路和希望，都在我们脚下。
