缝纫机4S运营模式

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2011年，中国缝制机械行业“十二五”蓝图正式启幕，在“创新驱动、转型升级、平稳增长、质量为先”总方针的指导下，行业企业纷纷亮剑，创新求变的各项举措不断出台并初见成效。在此背景下，企业在商贸流通领域不断探索，在运营模式、渠道建设、延伸服务等方面如何实现质变的课题上，进行了积极尝试。

　　“4S”，或将引发行业商贸新模式

　　4S，是以“四位一体”为核心的销售流通模式，包括销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四大方面，目前，该模式被广泛应用于汽车销售领域，凭借人性化服务模式、全新的营销理念、健全的保障制度，4S创造了传统销售模式无法企及的新高度。

　　汽车行业4S模式成功后，其他行业开始群起效仿，一时间，各种4S店层出不穷，而结果却参差不齐：借力腾飞者有之，画虎类犬者有之，吸纳创新者有之，换汤不换药者有之……林林总总的表象之下，如何将“4S”与本行业相结合并进行延伸，成为考量跟进者最终效果的节点所在。

　　企业试水“4S”引关注

　　近年来，在缝制机械的主要产业聚集区，陆续有一些经销商向4S方向靠拢，希望借鉴其先进模式实现自身提升。但从效果来看，4S模式在缝机商贸领域的应用依旧处于浅尝辄止阶段。

　　但是，企业对4S的探索和尝试并未就此止步。2011年，行业对于“4S”的热情再次高涨，无论整机企业还是商贸企业，陆续出现“第一个吃螃蟹的人”，随着一批缝制设备4S店、销售服务中心的集中开业，再次引发了行业对4S模式的强烈关注：

　　3、4月份，上海和鹰机电科技有限公司在福建石狮、广东东莞、浙江台州等地陆续推出4S销售服务中心，并提出了打造“百家4S服务中心”的发展目标；

　　4月，上海富山精密机械科技有限公司在新建办公大楼设立了富山品牌第一个且最大的4S品牌旗舰店，并准备未来几年在经销商团队内再扶持3家以上的企业进行4S店运营。

　　“4S”的不断落地，迅速聚焦了广大企业的目光。据了解，近年来市场的变化带动了下游客户需求的不断升级，引导着多数缝制设备商贸企业的主体功能从单纯的设备买卖、售后维修，向着集销售、服务、信息反馈为一体的综合服务商转变。在此背景下，越来越多的企业认识到，4S的引入和落地，或将成为在不断的发展过程中，在积累了一定的经验和需求后，商贸领域寻求质变的一条转型途径。

　　5月18日，记者参加了北京首家缝制设备4S店正式挂牌运营的北京晨晓阳成套缝纫设备有限公司的开业庆典，会上，来自浙江、江苏、河北、北京、山东等省份的十多家商贸企业负责人均对4S模式表现出了浓厚兴趣，并表示将持续关注晨晓阳的发展，从而了解具体的运作情况。部分经销商明确表示，如效果乐观，将尽快使企业转为4S模式经营。

　　晨晓阳公司董事长陈进介绍说，“我们在原北京重机兄弟缝纫设备有限公司的基础上，扩大了企业规模，斥资修建了新的展厅和办公区，同时还引入了大量的专业人才，使得企业软硬件均实现了大幅提升，逐步向4S标准靠拢。开业后，我们将在企业架构、运营模式、思维理念、流通渠道等方面进行改变和延伸，将其他行业成熟的4S体系套用在缝制设备的销售过程中，并加以消化和创新”。

　　浙江杰克控股集团总裁阮积祥告诉记者，将4S模式引入到缝机的销售中，将对商贸企业未来的发展起到积极地推动作用。杰克计划在年内帮助一批战略经销商实现4S店的挂牌运营，目前这项工作已经在实施之中。

　　4S的频繁引入，在受到期待的同时，同样也出现了质疑的声音：提出理念、打出旗号、开设门店，仅仅是完成了4S的“落地”，如何让其“生根”才是难点所在。上述声音认为，作为生产资料，缝机产品固有的销售、服务以及渠道建设体系等能否与4S模式实现对接、融汇，4S将为商贸领域带来什么，还存在着诸多的不确定因素。

　　针对质疑，和鹰、晨晓阳、富山等企业以具体举措给出了答复。

　　陈进认为，定位在4S，首要的是完成体制创新，即从传统销售门店转为现代化企业运营。受制于规模、人才、管理、服务等因素，夫妻店、家族店等传统模式已不再适用于当前市场，由信息化、智能化、制度化、物流化为主导的现代企业制度，才是商贸企业的发展方向。要做强做大，就必须改变体制，这是商贸企业所有转型的基础，是引入4S的根本原因。纵观今年开业的旗舰店和服务中心，都在厂房建设、店面规划等方面下足了功夫，按照现代化企业的评判要求进行了升级。

　　同时，4S在行业的深入需不断地探索和改进，无法一蹴而就，要逐步分阶段来完成。就当前来看，几家试水4S的企业，不约而同地把第一步落在了“创新服务”上。

　　和鹰通过全方位的售前咨询、售中指导、售后服务等一站式服务，为消费者提供了超值体验，更为企业更近距离的接触消费者创造了机会。其服务中心还兼顾直销、团购等业务，为企业新型营销模式探索提供操作平台。广受称赞的是，和鹰打出“您只需一个电话，其他的事情交给我们”的宗旨，将原本繁琐的服务过程进行简化，并公开承诺专业的售后服务工程师队伍在2小时内响应的速度承诺；

　　比对汽车4S店服务体系，晨晓阳演化出缝制设备销售的“4S模式”——销售、零部件、售后服务、信息反馈四大方面几十个细节的详细标准化服务规范，对传统销售进行全面升级。针对客户需求，建立一对一全程服务、原厂配件更换、指定责任人制度、信息收集传递专职部门等四大体系，并推出“携手成长计划”和“VIP政策”等更符合缝制设备经销实情和下游客户发展需求的个性化服务方案；

　　富山品牌以其400平米的多功能展厅为依托，开展了培训、主题展、新品品鉴等创新服务，大大拉近了与客户及潜在客户的距离。自4月以来，已陆续免费培训服装企业机修工百余人，并进行了多次个性化、专业化生产设备主题展，同时为客户近距离了解高新产品性能提供了便利。此外，还创新性地将信息化、物流系统引入到零配件采购过程，大大节省了客户的采购时间和效率。

　　“这些创新的举措可以说是企业结合多年一线销售、服务经验之后，以下游服装企业需求为出发点，紧扣4S模式制定出的针对性细化标准，更能贴近客户，具有良好的发展势头”。中捷缝纫机股份有限公司副总经理张志友表示，勇于尝试4S模式的企业，他们的举措和经验将为同行们带来更多的实际借鉴意义。

　　求索缝机4S之路

　　业内分析人士指出，作为“舶来品”，4S在缝机商贸领域的应用，还有很长的路要走。而能否走得通，走得顺，除去企业自身的努力外，很大程度上取决于各种外部因素。

　　陈进分析说，目前最大的瓶颈是怎样整合上下游资源，将他们囊括到4S体系中来。没有上下游的支持，一切只能是空谈。4S当前的核心是服务，这与商贸领域的发展大方向是一致的，但是4S的服务更为细化，需要我们投入更多的人力、物力、精力，这就涉及到了厂商合作中最敏感的利益问题。因此，上下游的联动是否顺畅，彼此衔接是否紧密，利益分配是否均衡，这些问题的处理结果将直接影响到4S模式能否顺利推行。

　　“4S模式是仅仅停留在一种概念，还是实现更多实质性内容，现在难以盖棺定论。我们服装企业关心的是设备供应商在转变之后的服务会有哪些变化，能给我们带来什么益处。就目前的情况看，晨晓阳升级为4S后，各项服务确实有了改善和提高。”北京宝联成衣有限公司董事长王大鹏表示，如何进行项目推广，让更多的下游客户了解、认同4S，最终选择4S，都需要设备经销商慎重考虑。

　　此外，同行业者对待4S的态度至关重要。同区域内，各经销商都采用差异不大的经销模式，大家就可以保持微妙的平衡关系，一旦异军突起，打破了这种平衡，势必会引发动荡。尤其当前市场逐渐回归理性，如何重新划分市场需求，找准市场定位，规避恶性竞争，维系健康的市场秩序，在同一平台上实现4S与传统经销模式的求同存异，交叉发展，诸多问题都必须及早考虑。

　　因此，如何在厂商利益分配与风险承担、同行之间市场均衡与协同发展、客户满意与成本控制等等矛盾中寻找平衡点，除了借鉴既有模式和经验外，更多的，是在考验着试水者的应变能力与韧性。

　　路漫漫其修远兮，上下而求索。转型升级必然伴随着阵痛与取舍，4S模式能否在商贸领域落地生根，能否成为经销商们由大变强的登天捷径，我们拭目以待。

　　缝机4S，究竟创新在哪？

梁启红

改变是永恒的主题。